你曾經跟別人「談判」過嗎？對有些人來說，談判是一件令人頭皮發麻的事，只比上法庭好一些。其實談判隨時都在我們的生活中，說穿了便是兩個（群）人針對一件事達成共識的過程。父母和子女約法三章、夫妻對財務的溝通其實都算，而且原則和與老闆談待遇、或是商場的交涉並沒有不同。
隨著世界分工越來越精細，合作的重要性不斷升高。既然無法單打獨鬥，許多事情就需要大家能夠「喬」得滿意，學會談判且不懼談判，才能在未來的時代過得更好。這個道理雖然明顯，但有時對於談判的誤解，讓我們不願意或不敢於去掌握它。今天推薦這本書，就是希望可以讓大家在讀後能從零到一地掌握談判的原則、技巧並立刻用在生活上。
對談判的常見誤解
依我之見，一般人對談判的常見誤解有幾個：
- 談判必須舌燦蓮花，表達能力不佳就無法談判
- 談判的重點是達成實質共識，表面的形式不重要
- 高明的談判者可以讓對方言聽計從
以上這三點都是錯誤的。談判既然是兩邊要達成共識，把事情說清楚確實有必要，但是只要做好功課，知道兩邊要什麼、籌碼有多少，就很容易知道目前的狀況是否合理，應不應該繼續再談；說得天花亂墜甚至胡亂承諾，反而會賠掉談判最珍貴的資產：誠信，導致萬劫不復。
第二點也一樣，要達成雙贏，除了裡子還需要讓雙方有面子。作者在開頭舉了一個例子，古埃及有一塊流傳至今的停戰協議石碑，上面用交戰雙方的語言紀錄協議的摘要跟誓詞，但非常有趣的是，兩邊都宣稱自己贏了！
如果代表個人談判，也許覺得贏了裡子就好；但談判的代表可能會受到其他成員的壓力，充滿智慧的關鍵讓步可以被其他人視為軟弱的象徵。如果沒有為對手著想，即便雙方代表都充滿善意，也有可能會讓談判破局，因為他沒法跟上面「交代」。所以談判時的框架，其實和內容同樣重要，這在書裡有詳細而精彩的說明。
第三點則是過高的期待，談判的本質是溝通而非魔法或催眠，如果兩邊籌碼差距懸殊，弱勢那方自然就會非常辛苦；就像作戰，以寡擊眾畢竟是特例而非常態。但是高明的談判者知道在這種場合，怎樣利用資訊把籌碼做最好的運用，甚至把戰線拉長，不急著攤牌把談判結束，而是等待未來更有利的時機。
為什麼要讀這本書？我學到了什麼？
這本書的作者是哈佛商學院教授，本身也時常擔綱談判顧問，實戰經驗非常豐富。書裡面附了大量的實例，包括歷史、時事或是作者本身的經驗；也對思考過程做了很透徹的分析。每個章節的後面也都有重點摘要。總的來說，不僅文筆流暢可讀性高，參考價值也是一流，算是不可多得的優秀技術書籍。
在成家以及完成訓練之後，需要和別人談判溝通的場合急遽增加。這本書除了提供很有系統的說明，也很容易能和自己的生活經驗做對照，對於不同階段的談判也都給出了相對應的建議。
比方夫妻之間，兩者充滿善意的場合，語氣放緩，把話說清就是了。但是在職場或其他時候，單純表達兩邊的想法有時只是淪為各說各話毫無交集；此時主動思考對方的背景跟立場還有自己的籌碼就很重要。
談判的本質是創造雙贏，所謂創造的意思就是無中生有。更具體的說，就是試圖去找出可能讓雙方更加滿意的其他選項。比方老闆指派不喜歡的工作、想爭取更高的待遇、或是明顯的讓步對方卻不領情 ... 那就必須反過來想，對方為什麼這麼做？這樣對他有什麼好處？在什麼狀況下他可能會同意自己的提案？
這種同理是成功談判的基礎。前面說過，高明的談判者知道自己有多少籌碼，如果空間真的不足，沉潛累積不爭一時長短也是很好的方式，並非什麼事情都要馬上談出來。反過來說，條件可以培養，但是誠信是更加獨一無二的資產：一旦誠信掃地，談判大門可能就永遠關上。這是在想用些小聰明的時候，一定要戒慎恐懼的理由。
談判是未來必備的技能。正如書裡的名言：不上談判桌，那就等著上供桌（If you are not at the table, you are at the menu），但是學習絕不嫌晚。希望每個讀完這本書的人，都能像我一樣茅塞頓開，試著談出更好的未來！
