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2018年3月30日 星期五

「雙贏談判」——深入淺出的實戰談判技術





你曾經跟別人「談判」過嗎?對有些人來說,談判是一件令人頭皮發麻的事,只比上法庭好一些。其實談判隨時都在我們的生活中,說穿了便是兩個(群)人針對一件事達成共識的過程。父母和子女約法三章、夫妻對財務的溝通其實都算,而且原則和與老闆談待遇、或是商場的交涉並沒有不同。

隨著世界分工越來越精細,合作的重要性不斷升高。既然無法單打獨鬥,許多事情就需要大家能夠「喬」得滿意,學會談判且不懼談判,才能在未來的時代過得更好。這個道理雖然明顯,但有時對於談判的誤解,讓我們不願意或不敢於去掌握它。今天推薦這本書,就是希望可以讓大家在讀後能從零到一地掌握談判的原則、技巧並立刻用在生活上。


對談判的常見誤解


依我之見,一般人對談判的常見誤解有幾個:

  1. 談判必須舌燦蓮花,表達能力不佳就無法談判
  2. 談判的重點是達成實質共識,表面的形式不重要
  3. 高明的談判者可以讓對方言聽計從

以上這三點都是錯誤的。談判既然是兩邊要達成共識,把事情說清楚確實有必要,但是只要做好功課,知道兩邊要什麼、籌碼有多少,就很容易知道目前的狀況是否合理,應不應該繼續再談;說得天花亂墜甚至胡亂承諾,反而會賠掉談判最珍貴的資產:誠信,導致萬劫不復。

第二點也一樣,要達成雙贏,除了裡子還需要讓雙方有面子。作者在開頭舉了一個例子,古埃及有一塊流傳至今的停戰協議石碑,上面用交戰雙方的語言紀錄協議的摘要跟誓詞,但非常有趣的是,兩邊都宣稱自己贏了!

如果代表個人談判,也許覺得贏了裡子就好;但談判的代表可能會受到其他成員的壓力,充滿智慧的關鍵讓步可以被其他人視為軟弱的象徵。如果沒有為對手著想,即便雙方代表都充滿善意,也有可能會讓談判破局,因為他沒法跟上面「交代」。所以談判時的框架,其實和內容同樣重要,這在書裡有詳細而精彩的說明。

第三點則是過高的期待,談判的本質是溝通而非魔法或催眠,如果兩邊籌碼差距懸殊,弱勢那方自然就會非常辛苦;就像作戰,以寡擊眾畢竟是特例而非常態。但是高明的談判者知道在這種場合,怎樣利用資訊把籌碼做最好的運用,甚至把戰線拉長,不急著攤牌把談判結束,而是等待未來更有利的時機。


為什麼要讀這本書?我學到了什麼?


這本書的作者是哈佛商學院教授,本身也時常擔綱談判顧問,實戰經驗非常豐富。書裡面附了大量的實例,包括歷史、時事或是作者本身的經驗;也對思考過程做了很透徹的分析。每個章節的後面也都有重點摘要。總的來說,不僅文筆流暢可讀性高,參考價值也是一流,算是不可多得的優秀技術書籍。

在成家以及完成訓練之後,需要和別人談判溝通的場合急遽增加。這本書除了提供很有系統的說明,也很容易能和自己的生活經驗做對照,對於不同階段的談判也都給出了相對應的建議。

比方夫妻之間,兩者充滿善意的場合,語氣放緩,把話說清就是了。但是在職場或其他時候,單純表達兩邊的想法有時只是淪為各說各話毫無交集;此時主動思考對方的背景跟立場還有自己的籌碼就很重要。

談判的本質是創造雙贏,所謂創造的意思就是無中生有。更具體的說,就是試圖去找出可能讓雙方更加滿意的其他選項。比方老闆指派不喜歡的工作、想爭取更高的待遇、或是明顯的讓步對方卻不領情 ... 那就必須反過來想,對方為什麼這麼做?這樣對他有什麼好處?在什麼狀況下他可能會同意自己的提案

這種同理是成功談判的基礎。前面說過,高明的談判者知道自己有多少籌碼,如果空間真的不足,沉潛累積不爭一時長短也是很好的方式,並非什麼事情都要馬上談出來。反過來說,條件可以培養,但是誠信是更加獨一無二的資產:一旦誠信掃地,談判大門可能就永遠關上。這是在想用些小聰明的時候,一定要戒慎恐懼的理由。

談判是未來必備的技能。正如書裡的名言:不上談判桌,那就等著上供桌(If you are not at the table, you are at the menu),但是學習絕不嫌晚。希望每個讀完這本書的人,都能像我一樣茅塞頓開,試著談出更好的未來!


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